Для того чтобы воспользоваться данной функцией,
необходимо войти или зарегистрироваться.

Закрыть

Войти или зарегистрироваться

Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Популярное

25 Августа 2010 Журнал "B2B Рыбалка Охота Туризм"

Виды спорта: Общеспортивная тематика

Рубрики: Персоны

Кто продает ваш товар

Кто продает ваш товар

Кто продает ваш товар

У владельцев магазинов и торговых точек сегодня, казалось бы, большой выбор: на одну позицию продавца или продавца-консультанта претендуют несколько человек. Однако работодатели сетуют, что найти настоящего профессионала нелегко. А кого, собственно, хотят видеть за прилавками владельцы бизнеса? Какими основными компетенциями и качествами должен обладать продавец-консультант магазина, торгующего рыболовно-туристическими товарами? Какими навыками и технологиями продаж он должен владеть? Как искать и находить нужные кадры? Редакция журнала «В2В Рыбалка Охота Туризм» попросила экспертов ведущих рекрутинговых компаний прокомментировать общую ситуацию на рынке труда и описать, каким они видят идеального продавца-консультанта магазина товаров для отдыха и рыбалки.

Евгения ШАТИЛОВА, руководитель портала по трудоустройству Rabota.ru

Независимо от специфики товара, продавец должен обладать, в первую очередь, умением продавать. Что в это понятие вкладывается? Знание своего товара. Умение показать товар лицом, объяснить, «где у него кнопка», наглядно преподнести преимущества, провести сравнение похожих товаров, убедить покупателя в том, что ему это действительно нужно. Иногда человек готов сделать покупку, но ему не хватает аргументов для самого себя, что ему это нужно (а деньги-то тратить не хочется). Задача продавца — поймать волну покупателя и на этой волне ненавязчиво подвести его к совершению покупки.

Здесь могут работать различные техники, но если говорить о туристических товарах, то их целевой аудитории требуется компетентность продавца в том, что он продает. Бесполезно восхищаться красотой спасжилета, что сработало бы в магазине женской одежды, а вот если уверенно объяснить, чем обусловлены технологические преимущества этого красного спасжилета перед тем синим, другой фирмы, то вероятность покупки повышается в разы.

Последователи активного отдыха, туризма — категория совершенно особая, продавать им снаряжение должны люди такого же склада, те, кто хоть раз сам испытал на себе прочность палатки и плавучие качества спасжилета, верящие в то, что «лучше гор могут быть только горы» (реки, озера, леса — нужное подчеркнуть). Ну, или хотя бы тот, кто умело делает вид, что это так. Здесь очень важно соответствие контексту.

Где искать таких? Да, в сущности, там же, где и остальных: на порталах по трудоустройству, размещать объявления в газетах, как дополнительный вариант — раскидать объявления по туристическим форумам и сообществам в Интернете. Подходит ли вам человек, умеет ли он продавать в принципе и обладает ли столь необходимым в данном случае «соответствием контексту» вы определите только при личной встрече.

Любовь ГОРБУНОВА, партнер Консалтинг-Центра «ШАГ»

С моей точки зрения, магазин рыболовной-туристической тематики — это своего рода клуб. Сюда приходят не только и не столько за покупкой, а чтобы поддержать свой стиль жизни, почувствовать свою особость, отличие от тех, кто проводит время перед телевизором или в офисе. Это совсем особый стиль покупки и стиль продажи. Здесь хороший продавец - это прежде всего эксперт. Причем, не просто эксперт, а «свой» по духу, влюбленный в свою «тему» и в свой продукт. А если он по каким-то причинам не влюблен, то должен сыграть эту влюбленность так, чтоб сам Станиславский поверил.

В спортивно-туристическом магазине «КАНТ» на Нагорной можно встретить молодых покупателей, которые по несколько часов проводят в торговом зале, общаясь друг с другом.

Для того чтобы поддержать такую стилистику покупки, продавцы должны быть сами «погружены в содержание». В идеале они сами должны вести такой образ жизни, это придает магазину неповторимую атмосферу и глубину общения. В специализированных магазинах так и происходит, в продавцы приходят неслучайные люди.

Высокая концентрация продавцов, работающих из идейных соображений, наблюдается в торговом центре «Экстрим»: в туристических павильонах можно стать свидетелем нетипичной картины, когда продавец спорит с покупателем, что, согласитесь, невозможно увидеть ни в «Макдональдсе», ни в «Спортмастере», где выполнение стандартов общения — приоритет в работе продавца. И спорит он не о товаре, а о том, по какому склону лучше подниматься на Эльбрус. А в рыболовных магазинах можно обсудить с продавцом, почему «эта модель эхолота не видит щуку на Селигере».

Анна ИВАНОВА, директор по корпоративным коммуникациям консалтинговой компании Formatta

Независимо от товарной специфики магазина, хороший продавец должен владеть тремя группами навыков: знание ассортимента, навыки коммуникации (умение общаться с людьми и выстраивать отношения), владение техниками продаж.

Хорошо, если продавец магазина для рыболовов сам увлечен рыбалкой и может в тонкостях объяснить отличие одного спиннинга от другого. Но всегда нужно помнить: человек с навыками продаж в течение нескольких недель может узнать особенности любого, даже очень специфичного ассортимента, а вот сделать из угрюмого и необщительного рыболова хорошего продавца можно далеко не всегда. Поэтому, выбирая кандидатов на роль продавцов, разумно обращать внимание в первую очередь на трудно развиваемые компетенции, такие как: обучаемость, гибкость, открытость новому, ориентация на результат. Это залог того, что человек быстро адаптируется на новом месте работы, освоит особенности товара и будет стремиться к эффективным продажам, а не к тому, чтобы хорошо провести время с посетителями, которые разделяют его интересы.

Для оценки этих компетенций на входе в компанию существуют специальные методы. Самый простой — структурированное интервью по компетенциям (им, как правило, владеет любой опытный рекрутер), а также более сложные и комплексные: «центры оценки» (ассесмент-центры) или оценочные деловые игры. Их цель — смоделировать разнообразные ситуации, приближенные к рабочей деятельности человека таким образом, чтобы он проявил себя с разных сторон. Эти методы позволяют с высокой степенью достоверности прогнозировать успешность человека не только в выбранной профессии, но и в конкретной компании, команде.

Отобрав кандидатов на роль продавцов, не стоит надеяться, что они сами быстро во всем разберутся. Даже если люди раньше работали на аналогичной должности и с похожим товаром, ваша компания наверняка имеет целый ряд особенностей, которые необходимо донести до новых сотрудников. Для этого полезно спланировать обучение: провести вводный курс, посвященный знакомству с компанией, тренинги по продуктам, направленные на освоение ассортимента, а также тренинги по продажам (в идеале заточенные под ваш вид продукта). Это минимальный набор, который позволит людям, приходящим в компанию, быть успешными.

Однако и после того, как человек освоился в компании и начал приносить пользу, имеет смысл заботиться о его развитии. По нашему опыту, у персонала большинства торговых компаний тотально проседают такие компетенции как сервисная установка и клиентоориентированность. Кроме того, сотрудники продающих подразделений часто плохо умеют кооперироваться между собой и с другими функциями в компании. Эти компетенции необходимо развивать как у начинающих, так и у опытных продавцов. К сожалению, стандартные тренинги тут мало помогут. Хорошим инструментом развития таких компетенция являются деловые игры, где каждый может попробовать себя в неожиданной роли (покупателя, смежника и т. п.), а также мастерские по обмену опытом, на которых люди разбирают конкретные случаи из практики, делятся своими находками («фишками»), анализируют ошибки.

Мария МИХАЙЛОВА, старший консультант по подбору персонала Kelly Services

Любой магазин, вне зависимости от продаваемого товара, предъявляет достаточно высокие требования к профессиональным качествам кандидатов на должность продавцов-консультантов. И это неслучайно, потому что именно продавец-консультант прямо влияет на выбор покупателя, а значит, и на объемы продаж в целом.

Продавец-консультант — это сотрудник, который может не только показать товар и пробить чек на кассе. Это человек, который должен суметь выяснить потребности покупателя, предложить ему варианты товаров, рассказать о достоинствах и недостатках каждой из предложенных моделей.

Кроме того, продавец-консультант влияет на желание покупателя вернуться в магазин еще раз. В связи с этим он должен обладать несколькими важными характеристиками.

Во-первых, это должен быть человек открытый, общительный, ведь ему придется часто первому вступать в разговор, он должен уметь задавать вопросы и слушать ответы.

Во-вторых, он должен иметь коммерческую жилку и никогда не забывать, что перед ним покупатель, и основная задача — удовлетворить его требования, при этом получить прибыль.

В-третьих, продавец-консультант должен владеть знаниями специфики рыболовных товаров, а в идеале и сам являться любителем рыбалки. В таком случае он сможет говорить с покупателем на равных, давать более интересную для покупателя информацию, а не просто цитировать строчки из инструкции. Это самое важное требование, потому что рыболовные товары дилетант продавать не сможет.

Также каждому работодателю желательно провести для нового сотрудника вводный тренинг, на котором осветить принципы обслуживания покупателей в данном розничном магазине, внутренние стандарты работы, сделать краткий обзор ассортимента. Тогда, вне всяких сомнений, результаты не заставят себя ждать.

Алексей ЗАХАРОВ, Президент рекрутингового портала Superjob.ru

Рынок труда стал постепенно восстанавливаться с мая 2009 г. Быстрее всего увеличивалось число вакансий на нашем портале в ноябре-начале декабря прошлого года. Количество вакансий продолжает расти, хотя сегодня на SuperJob.ru их пока еще на 20% меньше, чем в докризисные времена. Выход на докризисные объемы мы прогнозируем не раньше 2011 г. Уже сейчас отмечается снижение напряженности по целому спектру отраслевых сегментов рынка труда, выражающееся в соотношении количества резюме соискателей на SuperJob. ru, не имеющих в настоящий момент постоянной работы, к количеству вакансий, опубликованных на сайте.

Заметно снижение напряженности и для такого сегмента как розничные продажи: на одну вакансию приходится 5-12 резюме соискателей. Что касается специалистов по продажам, на них отмечается стабильно высокий спрос. Так, например, в марте 2010 г. на сайте SuperJob.ru вакансий для специалистов сферы продаж было размещено на 13,4% больше, чем в феврале прошлого года. А по сравнению с мартом 2009 г. годовой прирост вакансий составил 18,1%. Соотношение «предложение / спрос» для раздела «Продажи/ закупки» в марте текущего года составило 5,3 резюме на вакансию».

Помимо статей, в нашей спортивной библиотеке вы можете найти много других полезных материалов: спортивную периодику (газеты и журналы), книги о спорте, биографию интересующего вас спортсмена или тренера, словарь спортивных терминов, а также многое другое.

Социальные комментарии Cackle